Расширение ассортимента товаров и услуг. Пути расширения ассортимента мясных полуфабрикатов в российской федерации. Цена и ценообразование

Расширение ассортимента торговой марки (brand extension) — использование существующего бренда компании для вхождения на новые рынки или сегменты, увеличение ассортимента компании за счет выпуска новых продуктов под существующим брендом компании.

Две основные стратегии расширения ассортимента

Выделяется 2 вида расширения ассортимента торговой марки: линейное и категориальное расширение.

Линейное расширение

Линейное расширение (line extension) — использование имени существующего бренда для выпуска новых разновидностей товаров в рамках существующего рынка или категории товаров. Например: расширение существующего ассортимента печенья за счет выпуска нового вкуса или большой упаковки; расширение существующего ассортиментного ряда автомобилей за счет выпуска новой спортивной модели.

Категориальное расширение

Категориальное расширение (category extension) — использование имени существующего бренда для выхода на абсолютно новый рынок. Например, использование существующего бренда печенья для выхода на новый рынок молока(с которым полезнее есть печенье); или использование существующего бренда автомобиля для выхода на новый рынок мотоциклов.

Эффективность расширения ассортимента

Если ваша компания приняла решение о расширении ассортимента своих товаров или услуг, обратите внимание на три следующие вещи: размер каннибализации ассортимента, соответствие нового продукта имиджу бренда и способность компании распределить новый товар на рынке.

Каннибализация ассортимента

Практически любой новый продукт забирает на себя часть уже существующих продаж ассортимента. Поэтому при расширение ассортимента компании следует просчитать четкую экономическую модель, в которой будут следующие показатели:

• Объем продаж и прибыль нового продукта
• % каннибализации (замещения продаж) новым продуктов старого ассортимента
• Объем продаж и прибыль старого ассортимента без выпуска новинки
• Объем продаж и прибыль нового ассортимента с учетом выпуска новинки

Если в результате модели объем продаж и прибыли по всему ассортименту без выпуска новинки будет сопоставим или меньше, чем объем продаж и прибыли ассортимента с выпуском новинки, то такое расширение является бессмысленным. Процент каннибализации рассчитывается экспертно на основе опыта уже имеющихся расширений продуктовой линейки.

Соответствие продукта имиджу бренда

Важно, чтобы новый товар не подрывал имидж бренда и не противоречил его утвержденному позиционированию. Если новые продукты имеют более низкие потребительские качества, они способны снизить общее впечатление от бренда компании. Поэтому следует жестко следить за тем, чтобы они были не хуже существующих продуктов и вписывались в представление целевой аудитории о продукте.

Возможности дистрибуции

Перед тем, как выпускать новый продукт необходимо в целом посмотреть на уровень дистрибуции существующего ассортимента компании на рынке. Если компания не может обеспечить приемлемую дистрибуцию текущего ассортимента, то следует в первую очередь сосредоточить все усилия на росте показателей дистрибуции по текущим продуктам, а не нагружать дилерский канал новыми товарами.

Например, если из всего вашего ассортимента в большинстве розничных точек стоит только 5 из 10 позиций, то выпуск дополнительной 11 позиции приведет лишь к тому, что она заменит на полке одну из существующих. Это приведет к почти 100% каннибализации и неэффективно с точки зрения бизнеса.

1. Обзор литературы

1.1 Технологические свойства мяса

Мясо представляет собой совокупность тканей, входящих в состав туши или полутуши, полученных от убоя животных. Мясо является существенным источником животных жиров, минеральных и экстрактивных веществ, которые представлены в нем в оптимальном количественном и качественном соотношении легко усвояются организмом. Химический состав мяса, его пищевая ценность и технологические свойства находятся в прямой зависимости от соотношения входящих в его состав тканей. В свою очередь, на соотношение тканей в мясе оказывают влияние вид, порода, пол, возраст, упитанность, характер откорма животного и ряда других факторов.

Под качеством или его пищевой ценностью подразумевают химический состав мякотной части, в состав которой входят мышечная, жировая и соединительная ткани. Химический состав, энергетическая ценность, усвояемость, вкусовые качества, кулинарные и другие свойства мяса в основном зависят от соотношения этих тканей. Средние данные о химическом составе мякотной части мяса в зависимости от вида и упитанности животных приведены в таблице 1.

Влага и жир - наиболее динамичные составные части мяса. По мере увеличения в мясе содержания жиров наблюдается снижение количества воды и в меньшей степени белков и минеральных веществ. Мясо менее упитанных молодых животных содержит больше воды и белков, но меньше жира, чем мясо взрослых животных.

Вода в мясе является средой, где протекают все биохимические процессы: она находится в свободном и связанном состоянии. Содержание свободной воды обуславливается осмотическом давлением и адсорбционной способностью клеточных элементов. Она может удаляться при высушивании, нагревании, прессовании. Свойство мяса удерживать воду, а при добавлении и поглощать, оказывает существенное влияние на его качество. Чем выше влагосвязывающая и влагопоглотительная способность мяса, тем сочнее и нежнее получаемая продукция, больше выход готовых мясопродуктов.

Таблица 1. Химический состав мяса

Вид и категория упитанности мясаСодержание,%Энергетическая ценность 100 г.водабелкижирызолаккалкДжГовядина ?67,718,912,41,0187782Говядина ??71,720,27,01,1144602Телятина78,019,71,21,190377Баранина ?67,616,315,30,8203849Баранина ??69,320,89,00,9164686Свинина ? (беконная)54,816,427,80,83161322Свинина ?? (мясная)51,614,633,00,63551485Свинина ??? (жирная)38,711,449,30,84892046Конина ?69,619,59,91,1167699Конина ??73,920,94,11,1120502Оленина ?71,019,58,51,2135649Оленина ??73,321,04,51,0125523Крольчатина65,320,712,91,1199833

Относительное содержание общего белка в мясе подвержено сравнительно небольшим изменениям. Основная масса белков мяса обладает высокой биологической ценностью. В 100 г. мяса содержится 30-40% суточной потребностей белков, необходимого для взрослого человека. Соотношение важнейших незаменимых аминокислот, триптофана, метионина и лизина- в мясе соответствует требованиям сбалансированного питания. По абсолютному количеству незаменимых аминокислот белки мяса животных разных видов существенно различаются, говядина по этому показателю несколько превосходит баранину, а последняя свинину (в расчете на 100 г. мяса).

В нежирном мясе полноценных белков больше, чем в жирном. Установлено, что в полноценных белков в целом туше свиней больше (90%), чем в говядине и баранине (75 - 85%). С повышением упитанности животных в мясе увеличивается относительное содержание полноценных белков.

Биологическая ценность мяса зависит от многих факторов. Коэффициент использование белков (КИБ) для нежирной свинины и телятины равен 90%, говядины - 75, баранины - 70, крольчатины - 65%. Мясо мясных пород скота отличается большей биологической ценностью, чем мясо животных других направлений продуктивности. При кастрации бычков ценность мяса снижается, содержание жира в мышцах (мраморность) увеличивается за счет более интенсивного развития жировой ткани.

Липиды в мясе представлены нейтральным жиром, фосфолипидами и холестерином, содержание которых зависит от многих факторов. Жир оказывает большое влияние на качество мяса. Мясо без жира или с малым его содержанием является продуктом невысокого качества, оно недостаточно сочное, нежное и вкусное. Чрезмерно жирное мясо, обуславливая его высокую энергетическую ценность, снижает вкусовые качества и усвояемость. Различия в упитанности животных не оказывают заметного влияние на состав жирных кислот. В бараньем жире ненасыщенных жирных кислот 48%, в говядине - 53, в свинине - 62%.

Бараний и говяжий жиры имеют более высокую температуру плавления. Они устойчивы при хранении. В бараньем жире много стеариновой и меньше пальмитиновой и полиненасыщенных жирных кислот, чем в говяжьем жире. Жир мяса молодых животных содержит меньше насыщенных и почти в два раза больше полиненасыщенных жирных кислот по сравнению с жиром взрослого скота, поэтому его биологическая ценность выше. В свином жире больше олеиновой, линолевой и полиненасыщенных кислот, чем в бараньем и говяжьем.

Мясо содержит небольшое количество углеводов (1 - 2%), которые представлены в основном гликогеном. При хранении мяса количество углеводов уменьшается в несколько раз, поэтому с пищевой точкой зрения их значение небольшое, но они играют большую роль послеубойных процессах.

Мясо убойных животных богато экстрактивными веществами (азотистыми и безазотистыми), которые не обладают пищевой ценностью, оказывают положительное влияние на вкусовые достоинства, возбуждают аппетит, активизируют железы желудочно-кишечного тракта, повышают его усвояемость и т.д. Мясо разных видов животных отличается по содержанию этих веществ, что обеспечивает каждому из них специфический вкус и запах. Мясо старых животных имеет больше экстрактивных веществ, поэтому отличается интенсивным вкусом и запахом. Экстрактивные вещества представляют собой промежуточные и конечные продукта обмена веществ.

Мясо является важным источником кальция, фосфора, железа, цинка, марганца, меди, йода, магния и других минеральных веществ (таблица 2). В состав мяса входят витамины группы В, биотин, холин и другие. Витаминов А и С в мясе мало (таблица 3).

Таблица 2. Содержание минеральных веществ в мясе животных разных видов

ЭлементСвининаГовядинаБаранинаМясо телятМясо кроликовЗола,%0,910,91,11,15Калий316355329345335Кальций810,29,812,519,5Магний272225,123,725Натрий64,87310110857Сера220230165213225Фосфор170188168206190Железо19402900209029203300Йод6,67,22,72,75,0Кобальт876516,2Марганец28,5353533,913Медь96182238228130Молибден1311,69-4,5Цинк20703240282031702310Таблица 3. Содержание витаминов в мясе

Витамины, мгГовядинаБаранинаСвинина АСледыСледыСледыЕ0,570,7-ССледыСледыСледыВ60,370,30,33В12, мкг2,6--Биотин, мкг3,04--Ниазин4,073,82,6Пантотеновая кислота0,50,550,47Рибофлавин0,150,140,14Тиамин0,060,080,52Фолацин, мкг8,45,14,1Холин709075

1.2 Основные пищевые вещества и энергетическая ценность полуфабрикатов и мясного фарша (на 100 г. продукта)

Таблица 4. Основные пищевые вещества и энергетическая ценность полуфабрикатов и мясного фарша (на 100 г. продукта)

ПолуфабрикатБелок, гЖир, гЭнергетическая ценность, ккалНатуральные мясные крупнокусковыеГовядина: Вырезка - Длиннейшая мышца - Спинная часть - Поясничная часть - Тазобедренная часть - Верхний кусок - Внутренний кусок - Боковой кусок - Наружный кусок - Лопаточная часть - Подлопаточная часть - Грудная часть Покромка Котлетное мясо Свинина: Корейка Грудинка Тазобедренная часть Лопаточная часть Котлетное мясо Баранина: Корейка Грудинка Тазобедренная часть Лопаточная часть Котлетное мясо 20,2 20,5 20 20,4 20,3 20 20,3 19,4 17,8 16,3 17,6 17,8 13,7 8 15 14,7 11,4 15,9 14 17 16,1 16 2,8 2,9 3,3 2,5 2,6 2,3 2,6 3,7 6,5 18,7 14 10 36,5 63,3 27,2 29,4 41,7 21,5 25,8 14,4 14,9 19,3 106 108 110 104 105 101 105 111 130 234 196 161 383 602 305 323 421 257 288 198 198 238Натуральные из мяса птицыФиле куриное Филе с косточкой куриное Грудка куриная Окорочок куриный Мясо бескостное Наборы: - для бульона куриный - для тушения куриный23,6 22,5 22,6 24,4 23,4 16,5 16,61,9 1,9 13,3 15,9 14,4 12,6 11,2113 106 210 240 223 181 167Рубленые полуфабрикатыКотлеты: Московские Домашние Киевские Ромштекс Бифштекс Пельмени: Русские Сибирские Иркутские Закусочные Столовые Столичные Останкинские Крестьянские Мясо-картофельные Мясной фарш: Говяжий Свиной Домашний Бараний Особый 14 8 12 14 12 13,4 14,2 14,2 13 14,5 14 14,3 8,1 11 17 11 16 16 16 18 26 26 22 20 18,7 19,6 16,8 12,1 14,5 20 20 15,3 6 17 50 33,5 20 30 226,2 275,4 291,4 263,3 236,4 344,3 359,9 327 284,5 312 342 339 255 181,4 225 515 366 238 178,4

2. Цели и задачи исследования

.1 Цели и задачи исследования

Целью курсовой работы является изучение путей расширения ассортимента быстрозамороженных полуфабрикатов из мяса. Задачи курсовой работы:

Изучить пути расширения ассортимента быстро замороженных полуфабрикатов из мяса.

Изучить новые ассортименты натуральных и рубленых полуфабрикатов из мяса в магазинах и оптовых базах г. Якутска.

Анализ российского рынка полуфабрикатов и изучение новой документации по различным информационным источникам.

3. Результаты исследований

.1 Натуральные полуфабрикаты из говядины, свинины и баранины

Мясные полуфабрикаты делятся на натуральные (крупнокусковые, порционные, порционные панированные, мелкокусковые), рубленые, в тесте, основными из которых являются пельмени, мясной фарш.

Натуральные полуфабрикаты из говядины, свинины и баранины вырабатываются по ОСТ 49 208 - 84 и ТУ, полуфабрикаты рубленые, в тесте и из мяса птицы, а также мясной фарш - по ТУ. На полуфабрикаты детского питания (рубленые, пельмени, фарши) действует ГОСТ Р 51187 - 98.

Для порционных панированных полуфабрикатов куски мяса слегка отбивают для разрыхления тканей и обваливают в мелкодробленых сухарях из белого хлеба для сохранения мясного сока. Полуфабрикаты вырабатывают охлажденными (по ОСТ49208 - 84), а также охлажденными и замороженными (по ТУ). Для выработки полуфабрикатов применяют говядину, баранину, свинину в охлажденном и замороженном состоянии.

Натуральные полуфабрикаты, вырабатываемые по ОСТ. Крупнокусковые полуфабрикаты. Мясная мякоть или пласт мяса, снятые с определенной части туши в виде крупных кусков, защищенные от сухожилий и грубых поверхностных пленок; тонкую поверхностную пленку оставляют, края ровно обрезают, оттиски клейм также удаляют. В зависимости от сорта мяса крупнокусковые полуфабрикаты делятся на четыре группы.

Первая группа: из говядины - вырезка, длиннейшая мышца, тазобедренная часть; из свинины - вырезка, корейка; из баранины - тазобедренная часть.

Вторая группа: из говядины - лопаточная, подлопаточная, грудная части; из свинины - шейная, тазобедренная, лопаточная части; из баранины - лопаточная часть корейка.

Третья группа: из говядины - котлетное мясо и покромка от говядины II категории; из свинины - грудинка; из баранины - грудинка, котлетное мясо.

Четвертая группа: из свинины - котлетное мясо.

Натуральные полуфабрикаты, вырабатываемые по ТУ. В соответствии с ТУ полуфабрикаты вырабатываются не только в охлажденном, но и замороженном состоянии. ТУ установлены сроки хранения для охлажденных и замороженных полуфабрикатов в вакуумной упуакрвке. Ассортимент продукции расширен с связи с использованием посола и массирования. В состав рассола входят соль, фосфаты, сахар - песок. Рассол вводят в сырье шприцеванием или добавляют к нему при массировании. Полуфабрикаты выпускают при панировке и без нее, а также в обсыпке из специй и пряностей.

3.2 Натуральные полуфабрикаты из мяса птицы в магазинах г. Якутска

Многие куриные полуфабрикаты имеют то же название, что и части тушек птицы. Для полуфабрикатов установлено высокое качество обработки: в них не допускаются пеньки и волосовидное перо.

В магазинах г. Якутска в основном ассортимент представлен полуфабрикатами из мяса кур ОАО «Нерюнгринская птицефабрика и ОАО «Якутская птицефабрика».

В зависимости от термического состояния натуральные полуфабрикаты подразделяют на охлажденные и замороженные.

Сырьем для производства куриных полуфабрикатов являются охлажденные и замороженные потрошенные тушки птицы. Не допускаются тушки с изменившимся цветом мышечной и жировой ткани, кровоподтеками, кровоизлияниями, замороженные более одного раза, плохо обескровленные, а также тощие.

К натуральным полуфабрикатам из мяса кур относятся филе и филе с косточкой, грудка, окорочок, мясо бескостное, наборы для тушения и бульона.

К полуфабрикатам из мяса индейки - голень индюшиная, четвертина индюшиная, крыло индюшиное, плечевая часть крыла, локтевая часть индюшиного крыла. Эти полуфабрикаты 100% произведены вне республики и можно сказать зарубежом (страны СНГ, Бразилия, аргентина, США).

3.3 Полуфабрикаты в тесте из мяса убойных животных в г. Якутске

Местная продукция полуфабрикатов в тесте из мяса убойных животных в магазинах г. Якутска представлена в основном пельменями производства ОАО «Сибирский деликатес», ООО МПЦ «Скиф», ООО «Хоту - Ас», ООО МПЦ «Русь». Для производства пельменей местные производители используют в большом количестве свинину, говядину и в меньшем - оленину и конину(жеребятину).

В настоящее время в оптовых базах ассортимент пельменей может быть представлен до 40 наименований. Продукция для покупателя с высоким уровнем доходов характеризуется оригинальной рецептурой, высоким качеством мясного фарша, приготовленного из нескольких видов мяса: говядины, телятины, баранины, оленины. Там преобладают продукции ООО «Дарья», ООО «Сам Самыч», ОАО «Смак», ООО «Омич» и др.

Полуфабрикаты в тесте из мяса убойных животных. Относятся к традиционным продуктам питания многих народов; широко распространены и любимы в России.

Всероссийский научно - исследовательский институт мясной промышленности разработал ТУ 9214-554-0041979-00, основные положения которых можно применять для характеристики ассортимента других видов полуфабрикатов в тесте.

К полуфабрикатам в тесте, вырабатываемым их мяса убойных животных, относятся пельмени; палочки мясные; манты; хинкали.

Пельмени. Замороженные полуфабрикаты из теста, начиненные мясным фаршем.

Пельмени формуют на автоматах на лотки или на движущуюся ленту конвеера. Форма пельменей может быть разнообразной, в том числе имитирующей ручную лепку. Сформованные пельмени замораживают; они не должны находиться при комнатной температуре более 20 мин.

Ассортимент пельменей.

Различают пельмени в основном составом фарша.

·Фарш Русских пельменей приготавливают из говядины 1-го сорта (10%) и свинины полужирной (45%); другая рецептура - говядина 1 - го сорта (37%) и свинина жирная (20%).

·Для фарша Сибирских пельменей, в отличие от Русских, используют говядину 1 - го сорта (26%), свинину жирную (10%) и полужирную (20%).

·Свиные пельмени готовят с фаршем из свинины полужирной (56%).

·Фарш говяжьих пельменей состоит из говядины 1 - го сорта (47%) и свинины жирной (7%).

·Для фарша Бараньих пельменей используют баранину (54%).

·В фаршах Иркутских пельменей, в отличие от Русских, добавляют говяжий жир - сырец.

·Для приготовления фарша Столичных пельменей используют говядину жилованную 1-го сорта и свинину полужирную в равных количествах (по 18%), свинину жирную (20%).

·Фарш Закусочных пельменей приготавливают из мяса свиных голов, пикального мяса, рубцов, свиных желудков вареных, плазмы крови или светлой пищевой сыворотки и белкового стабилизатора (измельченной свиной шкурки).

·В фарш Крестьянских пельменей, кроме говядины жилованной 1 - го сорта, свинины полужирной и жирной, добавляют капусту белокочанную.

Палочки мясные. Они имеют цилиндрическую или прямоугольную форму, длину до 10 см. При их формовке вручную подготовленное тесто раскатывают в пласт толщиной не более 2 мм, вырезают из него пласт с размерами сторон 7×10 см, на край которого кладут подготовленный фарш, пласт закатывают. Фарш для столичных палочек готовится готовится из говядины высшего сорта, свинины полужирной с добавлением лука, соли, перца. В сельских палочках в состав фарша входят говядина, жирное сырье, овощи, яичные продукты, сухое молоко, лук, соль, перец.

Манты. Их готовят на пару в специальной посуде - манты-каскане. Это дает возможность сохранить форму изделиям и придать блюду иной вкус, чем пельменей. Тестовые заделы выполнены в форме восьмерки с тремя защипами. Масса одного изделия около 70 г. Тесто готовят вручную, после его вытяжки формуют в виде батона, от которого отделяют кусочки массой 35 г., скатывают в шары, затем раскатывают в тонкий кружочек, кладут фарш, края защипывают. Фарш южных мантов состоит из баранины, жира-сырца и большого количества лука (20,9%). В сырье каспийских мантов входит говядина.

Хинкали. Хинкали отваривают в воде, как пельмени. Масса изделия около 50 г. В составе фарша повышенное содержание лука (16-17%).

Массовая доля фарша к массе всех полуфабрикатов в тесте 50%, кроме пельменей даниловских (40%).

Полуфабрикаты в тесте из мяса птицы. Ассортимент полуфабрикатов данной группы включает в себя пельмени вятские, домашние; манты анджианские, атбасарские; равиоли туринские.

3.4 Рубленые полуфабрикаты из мяса убойных животных и птицы

Новый ассортимент рубленых полуфабрикатов из мяса птицы.

В магазинах г. Якутска я отметила продукцию куриных котлет ООО МПЦ «Скиф», ООО «Сибирский деликатес», ООО «Хоту - Ас» и котлеты курыканские от ОАО «Якутская птицефабрика».

Ассортимент представлен следующими наименованиями: котлеты славянские, столичные, старорусские, домашние, по-селянски, нежинские; биточки домашние, охотничьи, казачьи, сибирские; шницель бородинский, деревенский, слободской, посольский, крестьянский с зеленью, с луком и яйцом, котлеты курыканские.

В рецептуру половины наименования входит мясо птицы ручной обвалки, в большинстве наименований - мясо убойных животных. В большинстве изделий для связывания фарша вместо хлеба из пшеничной муки используются соевые, молочные белки, а также белки животного происхождения. Все полуфабрикаты выпускаются в панировке.

Кроме того, у населения пользуются большим спросом фаршированные изделия, зразы с начинками, котлеты гордон-блю, полуфабрикаты с пряностями и в панировке с панировке с пряностями.

В качестве начинок используются лук с яйцом, печень с гречневой кашей, грибы, зелень, сыр, капуста, фасоль с орехами, ветчина с хреном, морковь с орехами, картофель, рис, чернослив и курага.

Зразы с начинками вырабатывают из кускового мяса птицы, фарша, мяса птицы механической обвалки.

Котлеты гордон-блю изготавливают из фарша ручной и механической обвалки. Фарш раскатывают, вырезают две тонкие лепешки. На первую лепешку помещают кусочки ветчины и сыра. Сверху укладывают вторую лепешку, придают полуфабрикату овальную форму, обмакивают его в тесто или панируют пшеничной мукой.

При приготовлении полуфабрикатов с пряностями добавляют вкусовые и ароматические смеси, например «Зурнал».

При выработке полуфабрикатов в панировке с пряностями добавляют панировку «Курмин», состоящую из двух равных частей панировочных сухарей и смеси пряностей, имеющих разную окраску.

Рубленые полуфабрикаты из мяса убойных животных.

Все местные производители имеют традиционный ассортимент рубленых полуфабрикатов, которые включают в себя котлеты «гурман», московские, домашние, киевские, ромштекс, бифштекс и тд.

В конце 1990 годов на полуфабрикаты повысился спрос на полуфабрикаты для массового потребителя, поэтому была разработана нормативно-техническая документация на рубленые полуфабрикаты, в состав сырья которых входят соевые белковые препараты, в основном текстурированная соевая мука, мясо птицы механической обвалки. Указанное сырье в изделиях составляет до 80%, а мясо убойных животных и жир-сырец добавляются в небольшом количестве. Для повышения вкусовых и ароматических свойств изделий в рецептуру вводят зелень укропа и других пряных овощей, грибы, сыр, пряности.

Полуфабрикаты для детского питания. Для детского питания вырабатывают мясные рубленые полуфабрикаты, пельмени, фарши (ГОСТ Р 51187 - 98). В зависимости от возраста детей полуфабрикаты подразделяют на следующие виды: для раннего (1,5…3 лет), дошкольного (до 6 лет), и школьного (старше 6 лет) возраста. Для детей раннего возраста выпускают котлеты, биточки, фрикадельки, фарши; дошкольного и школьного - ромштексы, шницели, рулеты, бифштексы, зразы, а также пельмени.

.5 Упаковывание, маркирование, транспортирование и хранение мясных полуфабрикатов

Замороженную продукцию упаковывают в различные упаковочные материалы. Главным образом, в качестве упаковочного материала используются контейнеры и пакеты из пластика, а также комбинированные

упаковочные материалы (включая упаковку на основе бумаги и фольги, к примеру, для мороженого). Однако при всем имеющимся разнообразии основным упаковочным материалом для фасовки замороженной продукции являются пленочные полимерные материалы. Какие главные требования предъявляются к упаковке для замороженной продукции и в чем особенности.

В недалеком прошлом основными функциями, которые выполняла упаковка, были хранение и перевозка; сейчас функции упаковки значительно расширились. Например, согласно статистическим данным, 67% потребителей делают свой выбор в магазине в пользу того или иного продукта или изделия, учитывая прежде всего привлекательность и качество упаковки. Конечно, заявлять, что упаковка важнее содержимого в ней изделия, нельзя. Однако упаковка, будучи связующим звеном между покупателем и производителем, формирует определенный имидж продукции и побуждает к покупке товара.

Упаковку для продукта можно сравнить с одеждой для человека. Это является и необходимостью, но в это же время она позволяет выделиться. Как известно, мода изменчива, она постоянно меняется, двигаясь вперед. Замороженные продукты (в народе «заморозка») являются сравнительно молодым и одним из наиболее динамично развивающихся сегментов на рынке России. Поэтому и упаковочный рынок для данного сегмента энергично развивается. В настоящее время многие компании-производители упаковки для замороженной продукции ищут новые решения, внедряют инновационные материалы, проводят исследования.

Из-за определенных особенностей хранения замороженной продукции, выбор материалов достаточно ограничен, т. к. только некоторые упаковочные материалы могут выдерживать низкие температуры. Высокая степень морозостойкости пленок, а также их сварных швов является одним из главных качеств, предъявляемых к упаковке для продукции глубокой заморозки. Большинство замороженных продуктов имеют острые края, именно поэтому огромное внимание уделяется такому свойству упаковки, как высокая устойчивость к проколу. Пленочная упаковка, которая изготавливается из многослойного полиэтилена или из материалов на основе разных полимерных слоев, отвечает данным требованиям. Некоторые замороженные продукты в последствие разогреваются прямо в упаковке, именно поэтому упаковочный материал должен выдерживать и перепад температур, и воздействие микроволн.

Самое широкое использование для упаковки замороженной продукции нашли следующие гибкие упаковочные материалы:

РЕТ/РЕ - Ягоды, овощи, рыба, грибы, картофель фри, котлеты, морепродукты;

РЕ - Овощи, ягоды, грибы, картофель фри, пельмени, котлеты;

ВОРР/РЕ - Пельмени, полуфабрикаты для выпечки, тесто, вареники;

ОРР матовый, ОРР жемчужный - Мороженое.

Полиэтилен

Современные технологии изготовления полиэтилена дают ему возможность конкурировать с упаковочными материалами для замороженной продукции, которые производятся методом ламинации. Однако только современное высокотехнологичное экструзионное оборудование позволяет производить многослойные пленки из полиэтилена с заданными свойствами для каждого из слоев и, соответственно, получать упаковку с нужными характеристиками (устойчивость к разрыву и истиранию, высокая перерабатываемость, высокие сварные свойства и т.д.). Так можно добиться нужной для заказчика комбинации характеристик упаковочного материала. Упаковка из полиэтилена для замороженной продукции должна производиться из пленки высокого качества с применением добавок, которые улучшают характеристики прочности, морозостойкости и скольжения, что важно при применении её на фасовочном оборудовании для упаковки на высокой скорости. Данные пленки, помимо этого, должны отлично удерживать краску, даже при воздействии конденсата, который образуется при оттаивании продукта. На полиэтиленовую упаковку можно наносить флексографическую поверхностную печать. Многослойная упаковка для замороженных продуктов предусматривает возможность межслойной (ротогравюрной или флексографической) печати.

Появление упаковочных материалов, обладающих уникальными характеристиками, которые позволяют продлевать срок хранения продукции, а также предусматривают возможность красочного декорирования, позволяют производителям замороженной продукции выделить продукт среди конкурирующих изделий.

Маркировка потребительской тары, кроме сведений, должна содержать следующую информацию: термическое состояние полуфабриката, даты изготовления и упаковывания, для охлажденных особо скоропортящихся изделий - время окончания технологического процесса; способ приготовления.

Транспортной тарой для полуфабрикатов являются многооборотные ящики, тара-оборудование, рассчитанные на массу нетто продукции не более 250 кг.

Транспортная маркировка для замороженных полуфабрикатов при иногородней поставке для сведений, обязательных для всех пищевых продуктов, должна иметь манипуляционные знаки: «Соблюдение интервала температур» или «Скоропортящийся груз».

Таблица 5. Сроки годности мясных замороженных полуфабрикатов при (4±2)°С.

Наименование полуфабрикатовСрок годности, чНатуральные крупнокусковые, проционные (вырезка, бифштекс, лангет, антрекот, ромштекс, говядина, свинина духовая, баранина, эскалоп, шницель и др.) без панировки………………. Натуральные порционные панированные (ромштекс, котлета натуральная из баранины и свинины, шницель)…………………………… Натуральные мелкокусковые (бефстроганов, азу, поджака, гуляш, говядина для тушения и др………………………………………………… Натуральные мелкокусковые маринованные, с соусами…………………… Рубленые формованные, в том числе в панировке, фаршированные……… Фарш мясной (говяжий, свиной из мяса других убойных животных, комбинированный: - вырабатываемый мясоперерабатывающими предприятиями……………. - вырабатываемый предприятиями торговли и общественного питания…. Полуфабрикаты мясокостные (крупно- и мелкокусковые, порционные)… 48 36 36 24 24 24 12 36

Мясные полуфабрикаты транспортируют холодильным и изотермическим автомобильным и холодильным железнодорожным транспортом. Особо скоропортящиеся полуфабрикаты (со сроком хранения до 72 ч) в летний период перевозят изотермическим автотранспортом при наличии льда в кузове в течение 3 ч, без льда - 1 ч.

3.6 Российский рынок полуфабрикатов

Замороженные полуфабрикаты - тенденции российского рынка в условиях кризиса.

Президент крупнейшего российского производителя замороженных полуфабрикатов под ТМ «Золотой Петушок» и «Домашняя Сказка» - компании «Продукты Питания», Стефано Влахович, выступил на VIII ежегодном форуме Института Адама Смита «Агробизнес и пищевая промышленность РФ», 19 ноября 2009 г.

Аналитические данные предоставлены агентством маркетинговых исследований «АМИ ВЕТРА-маркетинг».

В условиях кризиса рынок замороженные полуфабрикаты демонстрирует устойчивый рост. Несмотря на замедление темпов роста в 2009 г. (в натуральном выражении - на уровне до 1%, в денежном исчислении - на уровне 3%), рынок по прогнозам аналитиков сохранит свою положительную динамику и в последующие два года, что объясняется доступностью сырья, снижением темпов инфляции, ростом доходов населения и как следствие - увеличением спроса.

Основную долю рынка замороженных полуфабрикатов по-прежнему занимают мясные полуфабрикаты (почти 45% доли oт объема рынка ЗПФ). При этом наиболее перспективным сегментом рынка в ближайшее время, будут традиционные мясные полуфабрикаты и продукция среднего и низкого ценового уровня.

Рост сегмента мясных п/ф, как самого емкого сегмента рынка ЗПФ, обусловлен в первую очередь растущим спросом на полуфабрикаты из мяса птицы, которые являются самым быстрорастущим сегментом рынка за последние 2 года. По предварительным оценкам аналитиков рынок замороженных полуфабрикатов из мяса птицы вырос в 2009 г. на 10-17% в натуральном выражении, а на период до 2011 г. средние годовые темпы роста этого рынка составят от 6 до 8%.

Доля замороженных полуфабрикатов из мяса птицы составляет уже 48% от общего объема мясных полуфабрикатов. Полуфабрикаты из мяса птицы остаются наиболее доступной категорией. Их потребление растет в 2 раза быстрее, чем продуктов из говядины, и в 2,5 раза быстрее, чем из свинины (по данным Мясного союза, 2008 г.). Президент компании Стефано Влахович отмечает, что тенденции потребления 2009 года демонстрируют, что спрос на ЗПФ из мяса птицы опережает спрос на другие виды мясных полуфабрикаты благодаря доступности по цене и росту предложений - данная складывающаяся ситуация может придать дополнительный импульс.

В целом влияние кризисных явлений на российский продовольственный рынок оказалось умеренным. Кризис не привел к существенному сокращению потребления ЗПФ. На сегодняшний день, около 70% населения РФ являются потребителями замороженных полуфабрикатов. Хотя частота покупок ЗПФ несколько снизилась, но потребители уже не отказываются от этих продуктов, при этом доверие к марке, производителю, качество и вкус продукции остаются одними из ключевых факторов при выборе полуфабрикатов. Очевидно, что наряду с качеством возрастает значимость цены, как определяющего фактора при выборе ЗПФ, особенно в регионах, где под влиянием кризиса усилилась конкуренция со стороны локальных марок и наблюдается увеличение в употреблении более дешевой небрендованной продукции.

Аналитики прогнозируют, что доля активных покупателей (частота потребления несколько раз в месяц и чаще) полуфабрикатов в период с 2009 по 2011 гг. вырастет с 49% до 53% за счет увеличения частоты употребления традиционных полуфабрикатов.

Розничная торговля продолжает оставаться основным каналом дистрибуции для полуфабрикатов. В выигрыше оказались дискаунтеры и магазины экономичного формата, их доля превысила 12%, а выручка по обороту выросла на 32%. Наблюдается тенденция увеличения доли СТМ. Традиционные каналы розничной торговли (рынки и магазины у дома) наиболее актуальны для регионального рынка и их доля оценивается на уровне 13,5%.

Наиболее пострадал сегмент HoReCa (-3%), вследствие резкого сокращения посещаемости ресторанов. Согласно данным исследования «Комкон» (март 2009 г.) от питания вне дома отказалось порядка 20% жителей мегаполисов.

Развитие рынка замороженных полуфабрикатов в ближайшие два года будет зависеть от уровня покупательной способности населения, расширения предложения доступной продукции хорошего качества, зависимости от импорта, роста общего уровня дистрибуции и дальнейшего развития современных форматов розничной торговли. От кризиса наиболее пострадают сегменты рынка ЗПФ с большой долей импорта из-за существенного увеличения цен.

В более выигрышном положении окажутся производители, которые обеспечат приемлемое качество выпускаемой продукции, идеальное соотношение «цена /качество» и хороший уровень дистрибуции своей продукции, а также те производители, которые ориентированы на переработку мяса курицы и свинины. Следует ожидать дальнейший роста спроса на традиционные полуфабрикаты и продукцию в среднем и эконом ценовых сегментах.

Если рассматривать объем потребления замороженных полуфабрикатов в России и сравнить с потреблением в других странах мира, то в России этот показатель составляет примерно 13 кг/чел. в год, что заметно ниже, чем в США и Европе. Россия по модели потребления - скорее северная страна, поэтому можно прогнозировать рост потребления. Несмотря на кризисные явления, на российском рынке существует большой потенциал для дальнейшего развития и роста.

Президент компании «Продукты Питания» Стефано Влахович в заключении своего выступления на Форуме подытожил, что в 2010-2011 гг. аналитики все же прогнозируют улучшение экономической обстановки, что будет дополнительно стимулировать спрос на замороженные полуфабрикаты, особенно из мяса птицы - как доступного по цене и перспективного для дальнейшего роста потребления.

Рынок замороженных мясных полуфабрикатов охватывает следующие продукты питания: пельмени, вареники, блинчики, котлеты, фарш, пиццы, полуфабрикаты из мяса птицы и т.д.

В весовом выражении сегмент пельменей занимает около 80% рынка, оставшиеся 20% приходятся на продукты котлетной группы. Продукция сегмента пельменей опередила в своем развитии все другие замороженные мясные полуфабрикаты не только количественно, но и качественно. В целом во всех городах наибольшую долю рынка в стоимостном выражении - порядка 60% занимают пельмени. Различным мясным полуфабрикатам, хотя они и занимают вторую позицию в структуре рынка, принадлежит только 20%, а блинчикам - всего около 10%.

Изготовлением «быстрых разномясов» занимаются сейчас и крупные мясокомбинаты, и маленькие ЧП. Флагманы отрасли уже давно имеют постоянную клиентуру, а маленькие фирмы стремятся «взять» покупателя именно домашностью своей продукции, качеством по минимальной цене. Рынок пельменей характеризуется низкой концентрацией: на нем находят место крупные компании и многочисленные средние и малые предприятия. Потребители в большинстве городов отдают предпочтение продукции местных производителей.

Среди современных тенденций рынка также можно выделить увеличение спроса на дорогую продукцию, снижение ценовых факторов конкуренции, повышение значения брэндинга, расширение ассортимента.

3.7 Новая документация на мясо на мясные и мясосодержащие рубленые полуфабрикаты

Полуфабрикаты из цыплят с использованием антимикробных препаратов. Пленкообразующй состав или препарат «Бомбаль» и добавление черного и красного молотого перца позволяют продлить срок хранения полуфабрикатов в охлажденном состоянии до 5 сут. К этим полуфабрикатам относятся цыплята любительские, четвертина задняя и окорок цыпленка с приправами.

Полуфабрикаты из бескостного мяса . Это филе из белого красного мяса кур и индеек, мясо куриное и индюшиное бескостное и др. Для выработки филе из белого мяса отделенную от грудной части тушки мышечную ткань отбивают, придавая куску плоскую форму, затем ножом выравнивают края. Филе из красного мяса получают из целого куска мышечной части бедра. Мясо куриное и индюшиное бескостное изготавливают из крупных кусков мяса с кожей, нарезая их на кусочки с размерами сторон 15…30 мм.

Шаурма. В рассол для шаурмы куриной добавляется винный уксус или 3%-ный раствор лимонной кислоты.

Шашлык маринованный. При его изготовлении подготовленные кусочки мяса перемешивают с солью, мелко измельченным луком, зеленью, винным уксусом и 3% раствором лимонной или уксусной кислоты, помещают в емкости из нержавеющей стали и выдерживают 8…12 ч.

В связи с введением в действие в 2007 г. ГОСТ 52675-2006 «Полуфабрикаты мясные и мясосодержащие» возникла необходимость в пересмотре ранее действующей нормативной документации на рубленые полуфабрикаты всех видов. Это объясняется тем, что в указанном стандарте дана принципиально новая классификация полуфабрикатов из мяса, согласно которому полуфабрикаты подразделяются на:

группы: мясные полуфабрикаты (содержащие не менее 60% мясных ингредиентов) и мясосодержащие (имеющие в рецептуре менее 60% мясных ингредиентов);

виды: полуфабрикаты кусковые, рубленые, в тесте;

подвиды: формованные, неформованные, панированные, непанированные, весовые, фасованные и др.;

по термическому состоянию: охлажденные, подмороженные, замороженные.

Согласно ГОСТ Р 52675 - 2006 были внесены изменения в названия нормативных документов, что связано включением термина «мясосодержащие полуфабрикаты».

Кроме того, при пересмотре ранее действующей технической документации были учтены изменения, связанные с оформлением, согласованием и утверждением технических условий, переименованием согласующих организаций, введением в действие в последние три года новых нормативных и технических документов.

Полуфабрикаты мясные и мясосодержащие рубленые в оболочке и панированные в зависимости от используемых сырья и материалов, технологии и изготовления, а также термического состояния и материалов выпускаются охлажденными и замороженными в ассортименте, приведенном ниже.

Заключение

Одним из путей снижения потерь сырья и увеличения выпуска продуктов питания является развитие производства полуфабрикатов высокой готовности и быстрозамороженных готовых блюд.

По моим наблюдениям в магазинах г. Якутска, объёмы продажи замороженных полуфабрикатов значительно превышают объёмы реализации парного и охлаждённого мяса. Эту тенденцию совсем не сложно объяснить. Замороженное мясо покупать выгоднее, чем охлаждённое или парное.

Замороженное мясо стоит дешевле, чем охлаждённое, его уже не нужно подвергать заморозке для долгого хранения - это сделали на мясоперерабатывающем комбинате, причём выбрали такой режим, чтобы сберечь как можно больше ценных витаминов и питательных веществ. В промышленных условиях мясо подвергается заморозке в специальных камерах при температуре минус 30-40 градусов, что невозможно повторить в морозильной камере домашнего холодильника. Замороженные полуфабрикаты, приготовленные на мясоперерабатывающем заводе, будут храниться долго, а после разморозки из них получатся вкусные, питательные и полезные блюда.

Натуральные полуфабрикаты, вырабатываемые по ТУ. В соответствии с ТУ полуфабрикаты вырабатываются не только в охлажденном, но и замороженном состоянии. ТУ установлены сроки хранения для охлажденных и замороженных полуфабрикатов в вакуумной упаковке. Ассортимент продукции расширен с связи с использованием посола и массирования.

Всероссийский научно-исследовательский институт птицеперерабатывающей промышленности разработал научную документацию на ассортимент натуральных полуфабрикатов из мяса птицы. От полуфабрикатов, выработанных по традиционной технологии, они отличаются тем, что при их изготовлении в сырье добавляют приправы, пищевые добавки и пряности.

Ассортимент полуфабрикатов в тесте представлен большим количеством изделий. Всероссийский научно - исследовательский институт мясной промышленности разработал ТУ 9214-554-0041979-00, основные положения которых можно применять для характеристики ассортимента других видов полуфабрикатов в тесте.

На кафедре биотехнологии, товароведения и экспертизы пищевых продуктов Кемеровского технологического института пищевой промышленности была определена возможность замены части основного сырья на белок микробного происхождения и были разработаны мясные полуфабрикаты лечебно-профилактического и диетического назначения, обогащенные биологически активными добавками.

Новый ассортимент рубленых полуфабрикатов из мяса убойных животных. В соответствии с нормативно - технической документацией, разработанной ВНИИМП, выпускаются рубленые полуфабрикаты следующих наименований: из говядины - бифштекс особый, биточкм крестьянские, экстра люля-кебаб, купаты домашние, котлеты охотничьи; из свинины - голубцы домашние сельские, биточки городские, котлеты особые, люля-кебаб, купаты дачные.

Полуфабрикаты могут выпускаться для рационального питания здоровых детей, а также для профилактического и лечебного питания. В зависимости от используемого сырья вырабатывают полуфабрикаты трех классов: А, Б, В. Массовая доля (%) мяса жилованного в полуфабрикатах класса А - не менее 72, класса Б - 55, класса В -45; яиц и продуктов их переработки - не более 3; молочных гидратированных белков класса А - не более 18, не более - 30, класса В не более 15; растительных компонентов (овощи, крупы) не более 30.

К мясному сырью предъявляют более строгие требования по показателям безопасности. Для производства полуфабрикатов для детского питания используют мясо от скота, выращенного в экологически чистых районах, без применения стимуляторов роста, гормональных препаратов, кормовых антибиотикоа и других нетрадиционных кормовых добавок.

Новая техническая документация (ТУ 9214-039-52924334-09, ТУ 9214-040-529244334-09) введена в действие в 2009 г. взамен ранее действующей, полностью соответствует требованиям ГОСТ Р 52675-2006, не имеет ограничения срока действия и предназначена для мясоперерабатывающих предприятий России.

Выводы

1)Одним из путей снижения потерь сырья и увеличения выпуска продуктов питания является развитие производства полуфабрикатов высокой готовности и быстрозамороженных готовых блюд.

)Мясо убойных животных богато экстрактивными веществами (азотистыми и безазотистыми), которые не обладают пищевой ценностью, оказывают положительное влияние на вкусовые достоинства, возбуждают аппетит, активизируют железы желудочно - кишечного тракта, повышают его усвояемость и т.д.

)Среди современных тенденций рынка также можно выделить расширение ассортимента, увеличение спроса на дорогую продукцию, снижение ценовых факторов конкуренции, повышение значения брэндинга.

)Ассортимент полуфабрикатов в тесте представлен большим количеством изделий. Всероссийский научно - исследовательский институт мясной промышленности разработал ТУ 9214-554-0041979-00, основные положения которых можно применять для характеристики ассортимента других видов полуфабрикатов в тесте.

)Доля ЗПФ из мяса птицы составляет уже 48% от общего объема мясных полуфабрикатов. Полуфабрикаты из мяса птицы остаются наиболее доступной категорией. Их потребление растет в 2 раза быстрее, чем продуктов из говядины, и в 2,5 раза быстрее, чем из свинины (по данным Мясного союза, 2008 г.). Следовательно, спрос на ЗПФ из мяса птицы опережает спрос на другие виды мясных полуфабрикатов благодаря доступности по цене и росту предложений - данная складывающаяся ситуация может придать дополнительный импульс.

мясо фарш полуфабрикат магазин

Список литературы

1. Андреенков В.А. Натуральные полуфабрикаты из мяса птицы/ Мясная индустрия 2009 №1;

Андреенков В.А. Новая документация на мясные полуфабрикаты и начинки./ Мясная индустрия. 2009 №11;

Боравский В.А. Энциклопедия по переработке мяса в фермерских хозяйствах и на малых предприятиях. М.: СОЛОН - Пресс, 2002;

Козлова Г.В. Особенности применения комплексных препаратов и натуральных добавок и производства полуфабрикатов./ Мясная индустрия. 2009 №11;

Коспырева Л.М. Товароведение и экспертиза мяса и мясных товаров: учебник для студентов высшего учебного заведения. - 2-е изд., М.: Издательский центр «Академия», 2006;

Кузмичева М.Б. Российский рынок полуфабрикатов в условиях кризиса / Мясная индустрия. 2009 №5;

Негреева А.Н. Производство и переработка свинины: Учебное пособие - М.:, 2008;

Махонина В.Н. Колбасные изделия и полуфабрикаты/ Мясная индустрия. 2009 №6;

Родионов Г.В. Технология производства и переработки животноводческих продукций. - М.: КолосС, 2005;

Серпова О.С. Опыт глубокой переработки продукции животноводства. 062 Аналитический обзор. - М.: ФГНУ «Росинмагротех», 2008;

Шугурова Г.Б. Инновация в области термообработки мясных изделий, полуфабрикатов и готовых блюд/ Мясная индустрия. 2009 №3.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

ВВЕДЕНИЕ

Каждый предприниматель ставит перед собой основную задачу - наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект.

В силу сложившегося сегодня товародвижения большинство предприятий прилагают большие усилия для сбыта продукции, т.е. интенсивно работают в направлении поиска платежеспособных покупателей. Потребитель в свою очередь предъявляет всё более новые и жёсткие требования к продукции. Торговые организации вынуждены постоянно удовлетворять возрастающие запросы своих клиентов.

Наиболее важным аспектом политики предприятия следует признать его товарный ассортимент - именно грамотно сформированный ассортимент позволяет привлечь платежеспособного покупателя и достичь главной цели предпринимательской деятельности - извлечения максимально возможной прибыли. В силу этого исследование ассортимента торгового предприятия приобретает особую значимость и практическую ценность.

Чтобы деятельность предприятия была эффективной, они должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и устранять их. Одним из составляющих этого процесса является формирование ассортимента и товарных запасов. От неправильного формирования ассортимента, влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит экономика предприятия.

Как видно, вопрос о путях совершенствования ассортимента товаров на сегодняшний день является очень актуальным, интересным, а главное требует особого внимания.

Данная тема актуальна тем, что ассортиментная политика ещё не до конца изучена, и влияние правильного выбора этой политики предприятия очень велико для удовлетворения спроса потребителей и рентабельности предприятия.

1. ПОНЯТИЕ АССОРТИМЕНТА И ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКИ

Ассортимент товаров - совокупность их видов и разновидностей, объединённых по одному или нескольким признакам.

Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый одной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием. Предприятия, производящие такие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учётом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учётом сложности ассортимента различают товары сложного и простого ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов и сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.).

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.) относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения.

Внутри каждого вида товары могут отличатся друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т. е. подразделятся на разновидности.

Выделяют так же укрупнённый и развёрнутый ассортименты.

Укрупнённый ассортимент - это товары, объединенные по общим признакам в определенные совокупности (класс, группа, вид товара). Развернутый ассортимент представляет собой детализацию укрупненного ассортимента по конкретным разновидностям товаров.

Эти два понятия, в свою очередь, тесно связанны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом ширина ассортимента товаров определяется количеством товарных групп, подгрупп и наименований товаров оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн,

где Гф - количество групп товаров на момент определения, ед.

Гн - общее количество групп товаров, ед.

Глубина ассортимента - количеством разновидностей товаров по каждому наименованию, оценивается коэффициентом глубины:

Кг = Рф / Рн,

где Рф - фактическое количество товаров на момент проверки, ед.

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантом и т. п., ед.

Так же основными характеристиками ассортимента являются структура, полнота, устойчивость и новизна.

Структура ассортимента - это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству.

Полнота - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп:

Кп = Кф / Кв,

где Кф - фактическое количество видов товаров на момент обследования, ед.

Кв - количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже:

Ку = 1 - (Р"ф1 + Р"ф2 +... + Р"фn / Рн Ч N),

где Р"ф1, Р"ф2, …, Р"фn - фактическое количество видов (разновидностей) товаров из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже на момент проверки, ед.

Рн - количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, ед.

N - количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяют за конкретный период.

Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени:

Ко = Ро / Рф,

где Ро - количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.

Рф - среднее количество разновидностей, ед.

Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента.

2. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Розничная торговая сеть - это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Ассортиментная политика торгового предприятия представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению ассортиментом товаров на всех уровнях в интересах отдельных субъектов рынка и государства в целом.

В масштабах страны ассортиментная политика сводится к определению социальной и научной основы ассортимента и активизации каждой группы товаров. При этом допускается расширение, сокращение ассортиментных позиций и обновление ассортимента на качественной новой основе.

Ассортиментная политика не является чем-то постоянным. Она изменяется по мере роста производства товаров, развития оптовой и розничной торговли и повышения социально - экономического уровня потребностей.

Задачи ассортиментной политики заключаются в следующем:

Удовлетворять запросы потребителей;

Эффективно использовать знания и опыт фирмы;

Получать оптимальные финансовые результаты фирмы;

Расширять сферы применения производственных программ с целью привлечения внимания наибольшего количества покупателей;

Расширять области производства и услуг фирмы;

На ассортиментную политику в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

Экономический фактор: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальный фактор: к нему относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

Демографический фактор: изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

Специфические факторы оказывают разное значение на ассортиментную политику в каждом конкретном магазине, зависящих от типа и размера магазина, его специализации, технической оснащённости, условий товароснабжения (наличия стабильности источников, отдалённости, вида, поставщика), численности и состава обслуживаемого населения, транспортных условий, наличие др. розничных магазинов в зоне деятельности данного магазина.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Для проведения ассортиментной политики требуется принять решение не только решение о включении товаров в ассортиментный перечень, но и снятие товаров с продажи.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Стадии жизненного цикла товара:

1. Внедрение: производство самых ходовых и базовых моделей, которые пользуются спросом покупателей;

2. Зрелость: выход всевозможного ассортимента;

3. Спад: самый лучший и ходовой товар остаётся.

При определении ассортиментной политики выделяют два принципа:

Принцип синергизма. Товары и услуги внутренне связаны и дополняют друг друга. Масштаб деятельности фирмы определяет широкую экономию.

Принцип стратегической гибкости. Преодолевает недостаток, построе-ние стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, что сказывается на деятельности фирмы. Такой принцип требует финансовых затрат и под силу крупным фирмам.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя.

3. ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определённом порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Формирование торгового ассортимента направленно как на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей, так и на активное воздействие на спрос с целью повышения уровня и культуры потребления, а так же с целью получения предприятием наибольшей прибыли.

При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля, обеспечение широты и устойчивости ассортимента, взаимозаменяемость и комплексность в выборе и покупки товаров, сезонность спроса и др.

В каждом магазине невозможно, да и экономически нецелесообразно обеспечить наличие всего торгового ассортимента товаров, поэтому для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассорти-мент, который позволял бы, с одной стороны, создать покупателям наилучшие условия для приобретения товаров, а с другой - обеспечивал бы рентабельность работы магазина.

Формирование ассортимента в магазине начинается с выбора его ассортиментного профиля и определение группового ассортимента товаров, которые должны там продаваться. Для формирования конкретного ассортимента в магазине важно определить внутригрупповой ассортимент, т. е. установить количественные соотношения между отдельными подгруппами товаров. Эту работу проводят сами магазины с учётом ожидаемых изменений в спросе населения.

При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать, что большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами повседневного спроса и характерными для них являются частота и постоянство спроса. Поэтому должна быть достигнута определенная стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивающая их бесперебойную продажу. Постоянное наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине в пределах норматива товарных запасов и отвечающего требованиям покупателей способствует улучшению показателей деятельности магазина.

Важным фактором формирования ассортимента в магазине является взаимозаменяемость, так же один из факторов - комплексность в покупке и потреблении отдельных продовольственных товаров, требующая постоян-ного наличия в продаже продуктов, составляющих основу рациона питания. Формирование ассортимента товаров без учёта этих факторов может привести к сокращению товарооборота, снижению уровня торгового обслуживания.

При формировании внутригруппового ассортимента необходимо обеспечить не только устойчивость, но и его определенную гибкость.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учесть и такой фактор, как сезонность спроса. Сезонность спроса на продовольственные товары связанна с сезонностью производства сельскохозяйственных продуктов.

Основой формирования ассортимента служит ассортиментный перечень основных групп товаров и их разновидностей, которые должны быть в продаже постоянно. Ассортиментные перечни разрабатывают для каждого магазина, их периодически пересматривают. Фактический ассортимент товаров в магазине шире установленного ассортиментного перечня.

Таким образом, при формировании ассортимента товаров в магазине необходимо соблюдение следующих принципов:

Обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, не незаменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

Обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе, в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

Установление определенного количества разновидностей по каждому виду товара, в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

Учёт и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне, обуславливаемых профессиональным и половозрастным составом населения, его покупательской способностью, а так же инорайонным спором.

Исходя из таких принципов формирования ассортимента товаров, существуют факторы, влияющие на это формирование:

Производство (включая поступления по импорту);

Ассортиментный профиль магазина;

Зона деятельности магазина;

Состояние его материально - технической базы.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Совершенствование ассортиментной политики может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга. ассортимент товар магазин

Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента: падение спроса на товар; недостаток оборотных средств у магазина; низкая оборачиваемость товаров; изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.

В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.

Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента.

Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:

рост спроса на товар;

рост объемов производства товара;

появление на рынке новых производителей данного товара;

высокая оборачиваемость товара;

благоприятные экономические условия;

развитие магазина, его переход к более крупному формату и др.

Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом.

Сокращение ассортимента - это количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Стабилизация ассортимента - это состояние ассортимента, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.

Под обновлением ассортимента понимаются количественные и качест-венные изменения в номенклатуре товаров, характеризующиеся высокой степенью новизны. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:

рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);

удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;

отражение в ассортименте модных тенденций;

соответствие передовым достижениям науки и техники и др.

Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме - производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.

В связи с этим обновление ассортимента - это очень ответственное и рискованное направление совершенствования формирования ассортимента. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьба становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров - это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ассортимент товаров, его характеристика и формирование играет важную роль в деятельности предприятия. От правильно сформированного ассортимента зависит получение наибольшей прибыли.

Для наилучшего формирования ассортимента необходимо учитывать различные факторы, такие как ассортиментный профиль магазина, зону деятельности магазина, соответствие ассортимента характеру спроса населения и т. д. Одним из основных принципов формирования ассортимента является обеспечение его устойчивости.

Ассортиментная политика - это технология формирования ассортимен-та продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Для того, что бы ассортиментная политики предприятия не давала сбоев, за ней постоянно нужно следить и как можно чаще усовершенствовать.

Подводя итог, можно констатировать, что в современных рыночных условиях торговому предприятию, чтобы выдержать сложную конкурентную борьбу и обеспечить стабильное существование и процветание, необходимо планировать, формировать и совершенствовать свой торговый ассортимент.

В рамках данного реферата было рассмотрено понятие ассортимента товаров, его характеристики и ассортиментная политика предприятия розничной торговли. Были представлены порядок формирования и пути совершенствования ассортимента товаров.

Таким образом, исследовав литературные источники по данной тематике, проанализировав особенности совершенствования ассортимента товаров и сформулировав выводы проделанной работы, цель, поставленная мною, была полностью достигнута.

Для более глубокого исследования путей совершенствования ассортимента товаров необходимо обратиться к специалистам, провести исследования, и, конечно же, изучить огромное количество литературы по данной тематике.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина М.С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности. - М.: Дело и сервис, 2012. - 464 с.

2. Багиев Г. Л., Асаул А. Н. Организация предпринимательской деятельнос-ти. Учеб. пособие / Под ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: СПбГУЭФ, 2010. - 231 с.

3. Баклин, Л. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров / пер. с англ. СПб.: Питер, 2012.

4. Брагина, Л. А., Данько, Г. П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Учебник, 2-е изд. - М.: ИНФРА - М., 2012 - 560с.

5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. М.: Финпресс, 2008.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник, 11-e изд.- М.: ИНФРА - М., 2013. - 692 с.

7. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения: пер. с англ. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010. - 288 с.

8. Ильенкова Н. Д. Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Под ред. И. К. Беляевского. - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2012.

9. Леви М., Вейтц Б. Основы розничной торговли / пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2011.

10. Николаева М. А. Теоретические основы товароведения: учеб. для вузов - М.: Норма, 2010. - 448с.

11. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 448 с.

12. Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник, 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 292с

13. Чкалова О. В. Торговое дело: Учебник, 2-е изд. - Эксмо, 2010. - 320 с.

14. Дмитриченко М.И., Зыбин О.С., Киятова А.Л. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятиях современного формата // Технико-технологические проблемы сервиса. - 2013. - №4 (26). - с.75-80.

15. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных рыночных условиях /Д. Гордеев // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 2. - С. 59-63.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Понятие, показатели и управление ассортиментом товаров, факторы, влияющие на его формирование. Характеристика структуры ассортимента фирмы ООО "Валери". Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики фирмы по критерию прибыли.

курсовая работа , добавлен 05.04.2013


Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Особенности формирования и управления ассортиментом. Цели ассортиментной политики. Формирование ассортимента и ассортиментной политики в "H&М". Структура ассортимента нательного белья магазина.

курсовая работа , добавлен 18.12.2014


Сущность и понятие ассортиментной политики, её виды. Формирование и управление ассортиментом. Концепция жизненного цикла товаров. Специфика ассортиментной политики предприятий питания. Осуществление управления ассортиментом в системе маркетинга.

курсовая работа , добавлен 16.05.2014


Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли. Анализ маркетинговой среды салона-магазина цветов. Проведение правильной ассортиментной политики организации как основы стабильности, рентабельности.

курсовая работа , добавлен 30.08.2015


Понятие об ассортименте товаров, порядок формирования ассортимента на предприятиях розничной торговли. Маркетинговое исследование потребителей молочных товаров. Установление количественного соотношения групп товаров в магазине, структура ассортимента.

курсовая работа , добавлен 22.06.2014


Изучение проблем и тенденций развития розничной торговли в РФ. Теоретическое исследование основ формирования товарного ассортимента предприятия. Разработка эффективной ассортиментной политики фирмы и совершенствование управления товарным ассортиментом.

курсовая работа , добавлен 30.08.2011


Изучение ассортиментной политики предприятия. Стандарты на кожаную обувь и определение качества в соответствии с ними. Обзор основных факторов формирования ассортимента товаров, покупательского спроса и ценовой политики. Размещение и выкладка товаров.

курсовая работа , добавлен 20.05.2011


Понятие системы формирования ассортиментной политики фирмы. Специфика ассортиментной политики на примере ОАО "Астел", компании, успешно функционирующей на рынке сотовых телефонов. Разработка ассортиментной стратегии, ее основные показатели и структура.

дипломная работа , добавлен 08.09.2010


Исследование порядка формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли. Управление товарными запасами на предприятии торговли ТД "Славянский". Обзор основных направлений совершенствования ассортиментной политики магазина.

курсовая работа , добавлен 26.04.2016


Проведение анализа ассортимента магазина с точки зрения запросов сегмента рынка. Группировка магазина по стадиям жизненного цикла, рассмотрение ведущих марок товаров с целью разработки предложений по улучшению ассортиментной политики торгового центра.

Выход на любой рынок должен начинаться со сбора информации о нем. Именно слабая обоснованность решений и является главной причиной того, что ситуация может развиваться не так, как прогнозировало руководство.

Этап 1: Заключается в проверке новизны рынка.

Основными методами исследования на данном этапе становятся кабинетное исследование и мониторинг рынка. Используя кабинетное исследование можно провести поиск похожих проектов, собрать информацию о товарах-заменителях. Далее при возникновении необходимости поводится мониторинг исследуемого рынка.

Этап 2: Состоит в формировании гипотез исследования перспективности рынка.

В качестве метода исследования используется мозговой штурм, который позволяет поставить вопросы о тех потребностях, которые может удовлетворить новый продукт (услуга), обозначить сегментацию потребностей и формирование вариантов предложения, исходя из гипотетических потребностей, появляется возможность формирования потенциальных сегментов потребителей.

Этап 3: На данном этапе необходимой становится проверка гипотез исследования.

Здесь основным методом становится качественное исследование с проведением глубинных интервью или фокус-групп с потенциальными потребителями. Данные методики позволяют поставить ряд вопросов, выявляющих потребности и глубинную мотивацию потенциальных потребителей, предпочитаемые источники информации и методы продвижения продукта/услуги, критерии пользования продуктом/услугой, стратегии трат на продукт/услугу. Конкретизируя можно обозначить следующие вопросы для качественного исследования: имеется ли потребность в новом товаре, кто мог бы заинтересоваться новым товаром, при каких обстоятельствах можно воспользоваться новым товаром, сколько можно заплатить за товар и т.д.

Этап 4: Позволяет оценить перспективы рынка нового продукта в конкретных цифровых показателях (в случае необходимости).

Метод исследования на данном этапе - количественный опрос.

На Этапе 4 ставятся такие задачи исследования как:

прогноз объемов сбыта нового продукта на каждом выделенном на предыдущих этапах сегменте рынка.

выявление эффективных каналов сбыта нового продукта

оптимальные способы информирования рынка о новом продукте

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ООО «АЗИЯ - Трейд».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары: пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно - творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ООО «АЗИЯ - Трейд» организовать производство следующей продукции - пельмени картофельные.

Таблица 25

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара.

На данном этапе разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара (Табл. 25).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка, которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 1).

Рисунок 1 - Мероприятия целевого маркетинга.

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции ООО «АЗИЯ - Трейд»:

• 1. Выбор основных переменных, используемых для сегментирования потребительских рынков и их разбивка:
  • - географический принцип (регион, округа, город, климат);
  • - психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
  • - поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
  • - демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
• 2. Оценка степени привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбор их для ООО «АЗИЯ - Трейд». Применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип.

Искомые выводы - одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица 26).

Таблица 26

Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать ООО «АЗИЯ - Трейд».

• 3. Охват рынка. Существуют три варианта охвата рынка:
  • - недифференцированный маркетинг;
  • - дифференцированный маркетинг:
  • - концентрированный маркетинг.

Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок 2).

Рисунок 2 - Схема недифференцированного маркетинга

Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

• - степень однородности продукции;
• - этап жизненного цикла товара;
• - степень однородности рынка;
• - маркетинговые стратегии конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

Раскрытие факторов представленных в таблице 27.

4. Позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ООО «АЗИЯ - Трейд» необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Таблица 27

Факторы выбора стратегии охвата рынка

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Иркутска практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ООО «АЗИЯ - Трейд» завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» должно удостовериться в наличии:

• - достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;
• - технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
• - экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1. Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» методами, описанными в таблице 27, определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Таблица 28

Объем рынка сбыта и производственная программа ООО «АЗИЯ - Трейд»

2. Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице 29 .

Таблица 29

Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

• 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. в смену;
• 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
• 3. Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

мука - 0,55 кг.;

картофель - 0,4 кг.;

вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05 кг.

Таблица 30

Месячная потребность в сырье на продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд»

4. Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.

Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 10,6 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 6 996 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 8,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 3 840 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 6 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 12 636 руб.

Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

тестомесилка;

холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 20 000 руб., и миксер стоимостью

4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 833 руб, в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 1163 руб.

Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ООО «АЗИЯ - Трейд» есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 50 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения - 1000 руб.

Итого аренда: 1000 руб.

Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Отчисления ЕСН 26% - 2600 рублей

Итого по заработной плате: 12 600 руб.

Энергозатраты. Мощность оборудования:

тестомесилка 6 кВт.;

миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

тестомесилка 2 часа в день;

миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей ООО «АЗИЯ - Трейд».

Грузоподъемность машины - 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 27 979 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 31).

Таблица 31

Классификация производственных затрат по элементам В рублях

Распределение затрат на условно - постоянные и условно - переменные, представлены в таблице 32.

Таблица 32

Условно - постоянные и условно - переменные затраты

Пятый этап - финансовый план.

Данные расчетов занесены в таблицу 33.

Таблица 33

Финансовый план ООО «АЗИЯ - Трейд» В рублях

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

где W - выручка;

Р - цена за 1 кг.;

Q - объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q (3)

где S - переменные затраты;

Vед. - переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V/Q = 13 016/ 1 200 = 10,8 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

(сколько получили, столько и истратили)

F = P x Qкр. - Vед. x Qкр.,

где F - постоянные затраты

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства - количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F + Vед. x Qкр

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр. = F / (P - Vед.) = 14 963/ (44,00 - 10,80) = 450,7 кг. в месяц.

Финансовый профиль проекта.

Рентабельность реализованной продукции составит:

Ррп = П / Вр х 100 (8)

где, П - чистая прибыль;

Вр- выручка от реализации.

Ррп = 18 863,96/52 800 х 100% =35,73%

(показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).

Шестой этап - формирование цены на продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд»

Постановка задач ценообразования на ООО «АЗИЯ - Трейд» - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены АО «Иркутский мясокомбинат», так как это основной конкурент ООО «АЗИЯ - Трейд»

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Иркутский мясокомбинат» равна 46,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд» установим следующую цену, равную 44 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице 34.

Таблица 34

Формирование цены на новую продукцию ОО «АЗИЯ - Трейд»

Т.е. цена продукции ООО «АЗИЯ - Трейд» за 1 кг. равна 44 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу 35.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит ООО «АЗИЯ - Трейд» увеличить свою чистую прибыль на 14 094,37 руб. Ежемесячно, кроме того, позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся.

Таблица 35

Этапы формирования сбытовой политики по производству пельменей картофельных

Как увеличить продажи за счёт изменения ассортимента.

Исходная постановка проблемы.

На одном из круглых столов, когда обсуждались вопросы связанные с возможностью увеличения продаж был задан вопрос одним из участником - как можно увеличить продажи за счет изменения ассортимента?

Это был региональный дистрибутор бытовой химии, средств гигиены, косметики, парфюмерии, хозяйственных товаров, который осуществлял продажи как оптовым, так и розничными покупателям на территории города и области. Он пояснил, что вопрос об ассортименте - это одно из направлений по увеличению продаж, которые они рассматривают в своей компании.

В итоге на основании ответа на его вопрос родилась эта статья. Сложность этого вопроса в том, что специалист по ассортименту отвечает за увеличение продаж только в розничном сегменте, а для других видов бизнеса - это далеко не так очевидно.

Поэтому мы постарались в рамках этого материала совместить одновременно две разные точки специалистов, которые рассматривают эту задачу с разных позиций. С позиции специалиста по управлению ассортиментом и с позиции специалиста по управлению продажами.

Артур: эксперт по анализу и управлению товарными запасами, аналитик.

Николай: эксперт по комплексным проектам увеличения продаж.

Как построить продуктовую линейку для увеличения продаж?

Николай : Это лучше рассмотреть по отдельности: задачу увеличения продаж для компании и задача ассортиментного анализа и его возможностей для решения этой задачи.

Другой фактор, который мы должны учитывать -это для какого бизнеса мы рассматриваем эту задачу.

Возможности использования ассортиментного анализа для повышения эффективности бизнеса и продаж зависят от того, что мы рассматриваем:

Промышленную компанию, которая осуществляет производство,

Торговую компанию, которая осуществляет перепродажи товаров,

Розничную торговлю (сетевые компании).

Во всех перечисленных случаях задача повышения эффективности управления ассортиментом и формирование оптимальной «товарной линейки» будет различаться.

Артур : Я бы ещё добавил, вопрос о том, как мы формулируем цель повышения эффективности продаж. Мы хотим увеличить товарооборот или прибыльность продаж и всей компании. Это несколько разные задачи, хотя инструменты анализа могут быть очень похожими. Есть нюансы, которые надо обязательно учитывать в зависимости от цели.

Николай : В данном случае мы рассматриваем типичный набор проблем торговой (дистрибутивной) компании и возможности для увеличения её продаж.

Первое, для того что бы увеличить объем продаж торговой компании можно рассмотреть использование целого набор последовательных алгоритмов, эффективность которых зависит от конкретной ситуации.

В большинстве случаев решение данной задачи носит комплексный характер…

В самом обобщённом виде их можно свести к:

Повышению эффективности существующей системы продаж,

Привлечению новых клиентов,

Повышению эффективности работы с действующими клиентами,

Расширение географии продаж,

Расширению или сужению товарного ассортимента.

Второе, в данном случае мы будем рассматривать только те вопросы, которые связанны с анализом ассортимента и товарной линейкой и как полученные результаты могут быть использованы для поставленной задачи.

Итак дано: торговая компания,

а) местная дистрибуция - география продаж город и область,

б) клиенты - розничные компании, мелкий и средний опт,

в) ассортимент, торговая матрица: бытовая химия, средства гигиены, косметика, парфюмерия, хозяйственные товары

Артур : Вначале надо договориться о базовой терминологии, что бы у нас не было расхождений в их понимании.

Первое понятие - это «ассортиментная политика» . Это документ, в котором отражено то, что мы считаем своим ассортиментом, где и какой ассортимент мы берём, как и кому мы его продаём.

В идеале «ассортиментная политика» определяет долгосрочные задачи и указывает общие правила и принципы управления ассортиментом. Как правило, «ассортиментная политика» - это один из разделов стратегии компании.

Второе понятие - это «ассортиментная матрица». Она включает в себя перечисление и описание всей номенклатуры, с которой работает компания. В этой матрице отражается разделение ассортимента на группу, подгруппы, категории и пр. В ней описываются важные характеристики и свойства товаров, их роли, входные и отпускные цены и многое другое. Правильно сформированная матрица позволит применять современные инструменты анализа, например OLAP-кубы и «Выкапывание данных» (Data Mining).

Ассортиментная матрица - это тот самый рабочий инструмент, с помощью которого мы можем менять и управлять составом и поведением ассортимента. Чем она полноценней (информативней) и жёстче встроена в бизнес-процессы компании, тем эффективней анализ и управление товарной линейкой. На основании содержащейся в матрице информации мы можем анализировать различные разрезы данных. Обычно в матрице указывается принадлежность ассортимента к тем или иным товарным группам, подгруппам и категориям, поставщики, дата начала продаж ассортимента, сезонность, минимальный заказ и пр.

Третье понятие - это «бизнес процессы управления ассортиментом». Они могут быть разными в компании - это зависит от корпоративной культуры компании и распределение ответственности внутри неё. Бизнес-процессы включают такие: «ввод-вывод ассортимента в ассортиментную матрицу», «закупки и возвраты», «ценообразование», «анализ продаж и остатков», «промо-акции» и пр.

Николай : Если есть стратегия развития компании, то тогда есть стратегия развития продаж, которая в свою очередь определяет стратегию управления ассортиментом, что фактически приводит к разработке «ассортиментной политики». Я думаю, что с этим никто не спорит.

Как проверить, а точнее сделать диагностику: насколько эффективно в компании управляют ассортиментом?

Артур : В этом вопросе есть две подпункта: управляют ли вообще ассортиментом и, если управляют, то насколько эффективно?

Для того что бы понять для себя насчёт управления ассортиментом, нужно задать несколько вопросов внутри компании.

Кто в компании отвечает за управлением ассортимента?

Если отвечает, то как и каким образом ?

Как часто поднимается/обсуждается вопрос о выводе или вводе новых поставщиков или товарных позиций?

С какой периодичностью это происходит?

Есть ли какие либо «правила» проведения подобных совещаний?

Сколько (какое количество) факторов анализируются для подготовки решения о выводе/вводе поставщика или товарных позиций?

…Перечень вопросов можно продолжить… Но ответы на них позволяют сделать оценку того как компания относится к решению этой задачи.

Комментарии к возможным ответам на эти вопросы.

№2. Позволяет оценить основные алгоритмы работы с ассортиментом, которые приняты в компании.

№3. Если ответ - «по мере необходимости», то это означает, что системно этим вопросом в компании не занимаются.

№4. Уточняющий вопрос к №3, позволяет оценить: когда и в каких случаях в компании появляется интерес к вопросам повышения эффективности ассортимента.

№5. По сути это упрощённая оценка существующего бизнес процесса «ввод-вывод ассортимента в ассортиментную матрицу».

№6. Это позволяет оценить ключевые факторы, которыми руководствуется компания при решении вопросов, связанных с ассортиментом.

Николай : С помощью каких практических приёмов можно выявить, что есть проблемы в ассортименте Компании, кроме желания увеличить продажи?

Артур : Есть определённый алгоритм анализа имеющегося ассортимента. Он не единственный и базируется на системном подходе и работе с цифрами в следующем порядке:

A) Проанализировать структуру продаж.

B) Выполнить анализ инвестиций в товарный запас.

С) Изучить дистрибуцию показателей.

Покажу применение этого алгоритма на конкретном примере данных в Таблице №1.

Таблица №1. Сводные данные годовой реализации по товарным категориям.

А. Один из «классических» подходов к изучению ассортимента-это выяснить структуру продаж, например проведя ABC-анализ. Выделение категорий товаров “A”, “B” и “C”, позволяет не заниматься «всем вообще», а сконцентрировать усилия на существенных величинах, обычно отвечающих за 80% результата - группах товара «A» и «B» по соответствующим показателям.

Обычно, для ABC-анализа необходимы следующие показатели (укрупнённые данные реализации): продажи, маржа, штучный объём и «среднемесячный» товарный запас в рублях. Затем групповые результаты товаров по каждому показателю сортируют в убывающем порядке. Группам, как вариант, формирующим 80% итога, начиная с самого наибольшего, присваивается группа “B”, остальным «С». Группе формирующей 80% в группе «B» присваивают признак «A».

В практике ABC анализ применяется на уровне подгрупп или других перечней с количеством наименований большем, чем 10. Однако, для понимания структурных отношений в ассортименте можно исследовать долевые соотношения при меньшем количестве наименований. После изучения структуры на крупномасштабном уровне, можно перейти к ABC-анализу на большем количестве групп.

В том виде, в котором данные приведены в Таблице №1 структура не очевидна. Для этого лучше разделить каждую строчку на итог столбца (Таблица №2). Для формулировки наших выводов будем рассматривать показатели в порядке их рейтинга (самый большой будет на 1-м месте, меньший на 2-м и т.д.).

Таблица №2. Структура продаж. В круглых скобках место показателя в рейтинге показателей

Из указанных данных видно, что более половины продаж объёма делают 1 и 2-я группа (81%), более половины Маржи (63%) делают 1 и 3-я группа. Кроме того, основной штучный оборот, а значит наибольшую нагрузку на логистику (доставку и складскую переработку), оказывают 2-я и 3-я товарная группа. Значительные логистические расходы могу нивелировать высокую маржу. Группы с наибольшим вкладом в соответствующий показатель требуют приоритетного внимания, т.к. изменения в них сильнее скажется на общем итоге.

Сильное различие долей одной группы в «Выручке» и «Марже» может говорить о её внутренней несбалансированности: не хватает дорогого (интересного для покупателей) товара, или товара с высокой маржой (наценкой), а может наоборот - дорогие лишние, а есть недостаток дешевых. Цифры позволяют ставить вопрос о качестве имеющегося товарного ассортимента. В нашей ситуации сбалансированной выглядит только группа «Косметика и Парфюмерия» (36% в выручке и 40% в общей марже). Это может означать, что надо добавлять высоконаценочный «Бытовую химию» и более дорогой товар в группе «Хоз.товары». Кстати, последняя мера может снизить процентное отношение логистических издержек к обороту. Они в большей мере зависят от количества транспортируемых и перерабатываемых штук, нежели от цены товара.

Работая со структурой продаж, необходимо держать в голове «Ассортиментную политику». Потому, что у разных товаров разная роль в продажах.

Одни товары формируют выручку - у этих товаров высокая доля в выручке. Они, обычно дорогие, но необязательно.

Другие товары формируют поток обращений в компанию - у этих товаров высокие продажи выраженные в штуках.

Третьи - приносят маржу. Они имеют большой вклад в общую валовую прибыль и обычно, но не обязательно, имеют высокую наценку. Маржа собственно и образует доход, на который компания живёт. Поэтому это самая важная товарная роль.

Есть ещё товары, присутствие которых необходимо для того, чтобы показать клиентам своё лидерство и уникальность предложения. Это товары уникальные по качеству или цене компании в данном сегменте рынка.

В нашей ситуации, рассматривая данные продаж Таблицы №2, можно сделать вывод, что мы больше компания «Бытовой химии», чем «Косметики и Парфюмерии», потому, что доля в продажах и штуках у «Бытовой химии» выше, чем у «Косметики и парфюмерии». Если это не тот образ, которого мы хотим добиться на рынке - нам следует откорректировать свой ассортимент или смириться с тем, как нас воспринимают наши клиенты, изменить ассортиментную политику и наращивать именно это направление.

Если обратить внимание на доли групп в товарном остатке, то видно, что чем больше её доля в продажах и марже, тем больше доля в товарном запасе. Это выглядит правдоподобно. Хуже было бы, если бы это было наоборот. Но чтобы сделать обоснованный вывод о соответствии Товарного запаса и продаж, требуется дополнительно изучить отдачу от инвестиции в товарный запас.

B) На основании имеющихся данных рассчитаем специальный показатель: GMROI (Gross Margin return on Investment). Несмотря на созвучность медицинскому термину, он характеризует доходность от денежных вложений в товарный ассортимент. Показатель рассчитывается по формуле:

Иногда этот показатель называют доходностью товарного запаса. Он отражает - сколько процентов годовых нам приносит инвестирование в товарный запас.

На основании расчёта по формуле (1) показателя для данных из Таблицы №1 построим Таблицу №3:

Показатель GMROI рассчитывают для отдельных товарных групп, по артикулам и по всему ассортименту в целом. Суть его в том, что в первом приближении, низко оборачиваемый ассортимент должен иметь высокую маржу, а высоко оборачиваемый может иметь низкую. Чем больше этот показатель, тем лучше. Сравнив цифры между собой и долей, занимаемой ассортиментом в товарном запасе, можно сразу увидеть проблемные места.

По приведённым данным можно сказать следующее:

Ассортимент, на котором мы делаем основные продажи: №1 и №2 дают доходность хуже средней доходности: 304% и 283%, что ниже чем 395% по всему ассортименту в целом.

А) Возможно, у нас есть лишние запасы данного ассортимента, которые приводят к удлинению периода оборачиваемости, что ведёт к низкой доходности.

C) Возможно, у нас недостаточная наценка: либо дорого покупаем и/или дёшево продаём?

В) Возможно, наоборот - нам следует снизить цену (наценку), тогда увеличить скорость продаж. В этом случае падение наценки будет с лихвой скомпенсировано ускорением оборачиваемости.

В любом случае - мы видим узкое место и можем сосредоточить своё внимание именно на этой группе.

Но это только часть выводов.

Обосновано можно предложить, что расширения ассортимента группы «Хоз.товары», скорее всего приведёт к замедлению оборачиваемости. Т.к. расширение ассортимента требует дополнительных вложений в товарный запас. Но общие продажи могут вырасти, и мы увеличим оборот в целом и заработаем дополнительную маржу.

Особенно примечательно выглядит «Прочий Ассортимент» - у него экстремальная доходность. Она в 4 раза больше по всему ассортименту в целом. Обычно это свидетельствует от недостаточных запасах товара. Наблюдаются Аут офстоки (Out-off-stock) - ситуация в которой покупатели уходят без покупке, т.к. не обнаруживают привычного товара. В любом случае, можно попробовать нарастить товарный запас в этого ассортимента вида - его продажи могут вырасти в 2-3 раза, увеличив общие продажи и маржу. Можно попробовать.

Маловероятно, что увеличение продаж группы «Прочего ассортимента» уменьшит продажи других групп, если, в товарном справочнике нет серьёзного перекоса и мы ошибочно относили к Прочему Ассортименту Косметические товары или Бытовую химию.

Дополнительное замечание: когда мы говорим про инвестиции в товарный запас, то можем дополнительно изучить связь периода оборачиваемости товаров и предоставляемой по этому товару отсрочкой.

Кроме финансового вопроса - «сколько стоит отсрочка», возникает другой - кто инвестирует в товарный запас - наша Компания или Поставщики товара, предоставляя нам отсрочку. Чтобы это узнать, надо сравнить товарный запас не в разрезе товарных групп, а в разрезе поставщиков - информация о них должна быть в ассортиментной матрице. Надо сравнить период оборачиваемости товарного запаса с предоставленной поставщиком отсрочкой.

- анализ покупок ,

- анализ покупательской «корзины» ,

- коллаборативная фильтрация ,

- частотный анализ ,

- выделение паттернов покупок и другие .

Николай : С точки зрения анализа товарооборота мы можем только рассматривать и анализировать только факт продаж, который уже состоялся. В этом смысле, любой анализ товарного ассортимента позволяет выявить тенденции и возможно проблемные места, на которые надо обращать внимание в будущем.

Ассортимент - это всегда «потенциал», который уже есть у Компании, так как в большинстве случаев он уже сложился, но его надо уметь использовать и развивать. Окончательно этот «потенциал» превращается в доход, когда конкретный товар приобретает конкретный клиент.

В этом смысле эффективность любого решение направленного на развитие ассортимента и изменение существующей товарной линейки, мы можем понять и оценить, только по итогам конкретного периода, подводя итоги.

Артур : Здесь можно добавить, что важным инструментом наращивания доходов от имеющегося ассортимента является его дистрибуция. В данном случае, я использую этот термин по аналогии, так как традиционно этот термин употребляется в значении количественная и качественная дистрибуция.

Опишем конкретную ситуацию с точки зрения распределения продаж (дистрибуции) товаров по клиентам. Мы будем рассматривать товары одно подгруппы, например «Зубные пасты» или «Стиральные порошки для цветного белья». Важно, что рассматриваемые товары похожи друг на друга или используются для сходных целей.

Давайте определим два типа товаров нашей подгруппы: «Хорошие» и «Плохие». «Хорошие» имеют высокие продажи в целом по компании и приносят значительную Маржу. Обычно это товары категории “A” или “B” по результатам “ABC”-анализа или товары имеющие высокие рейтинги в общих продажах и марже. «Плохие», это категория «C». Они покупаются в небольшом количестве и приносят маленькую маржу. Могут быть и другие причины, по которой мы отнесём товары к первому или второму типу: активная или пассивная позиция Поставщика в продвижении товара, «вкусные» ретро и пр..

Предположим, что сведённые данные продаж «Хороших» и «Плохих» по конкретным клиентам выглядят так.

Таблица №4. Дистрибуция товаров по клиентам

Рассмотрим несколько вопросов :

Какой стоит предлагать новому клиенту?

Логично предположить, что «Хороший». Ведь таким образом мы улучшим дистрибуцию «Хорошего» товара - его станет продаваться больше. Общая маржа вырастет сильнее, чем если бы мы продавали «Плохой» (мы взяли за критерий «маржу»). Объём закупок этого товара у Поставщика вырастет, а это значит, что нам будет проще добиться хорошие цен поставки и премий за выполнение объемов. «Хороший» товар станет ещё лучше.

Справедливо возникает вопрос: зачем нам «Плохой» товар. Он занимает место на складе и полке магазинов. Делает и без того большой прайс-лист торговых представителей ещё больше. А главное - «отъедает» продажи у «Хорошего» товара.

У нас теперь две альтернативы:

1. Вообще отказаться от «Плохого» товара, но есть риск, что мы потеряем Клиента №3, т.к. он берёт у нас только «Плохой» товар. Значит для начала надо предложить ему «Хороший» товар на хороших условиях (что бы не смог отказаться). Т.е. попытаться увеличить дистрибуцию «Хороших» товаров.

или

2. Или увеличить дистрибуцию «Плохого» товара. Возможно, что у наших Клиентов появятся покупатели, которых не устраивал наш «Хороший» товар и они купят наш «Плохой». Ведь он для нас плохой -«мало маржи приносит», для покупателя он может быть «тем чем надо». Есть риск, что в наших продажах, «Плохой» товар частично вытеснит продажи «Хорошего». Такое явление называют «каннибализацией», но обычно новый ассортимент может привлечь новых покупателей, обеспечить дополнительную выручку и маржу.

Повышая дистрибуцию «Плохого» товара его вполне можно сделать «Хорошим». Например, если сравнить скольким клиентам предлагается конкретный товар из категория «A» и «С» (по результатам ABC-анализа), то вполне может оказаться, что товар категории «С» почти никому не предлагается.

Если вместо «Плохой» иметь ввиду «Новый», неизвестный клиенту товар, то становится ясной стратегия- в качестве нового товара предлагать товар зарекомендовавший себя у других клиентов товар и предлагать его возможно большему числу клиентов. Говоря кратко - это логика победы в войне: «надо усиливать сильное». Дистрибуцию «Хороших» товаров наращивать, а «Плохих» сокращать до «0», освобождая место для новых товаров.

Николай : Если вернуться к исходному описанию задачи Компании, то для неё будет характерна следующая матрица клиентов:

Критерии для разработки подобного классификатора могут быть различные. На основе разработанного классификатора нужно определить их «товарную» специализацию с учётом товарного ассортимента Компании.

В результате мы можем совместить результаты клиентского анализа и задач развития ассортимента с учётом разработанной сегментации клиентов. Для каждого сегмента клиентов мы можем разработать целевую программу по развитию «своего» товарного ассортимента с учётом сложившейся структуры клиентов.

В конечном счёте, это реализация алгоритма повышение эффективности продаж на базе действующих клиентов с учётом задач развития ассортимента для «нашей» Компании.

Если резюмировать итоги статьи, то можно сделать следующие выводы.

прос о расширении или сужении товарного ассортимента для торговой компании, это тактический вопрос, который основывается на реализуемой стратегии компании .

5. Увеличение продаж для Торговой Компании - это следствие целого ряда комплексных решений, а не только изменения ассортимента продаваемой продукции .

В том случае, если у Вас возникли вопросы, связанные с ассортиментным анализом в Компании и выбором ассортимента для Вашей компании или Вы хотите увеличть объём продаж или прибыльность , скорее всего мы будем полезны для Вас.